2011年6月公开课-- 博弈采购谈判与成本控制

课程目标

采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味……采购越来越力不从心。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着***却就是不配合降低成本的举措。单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。课程特点：课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购**谈判方式结合；着重采购人员较困惑的成本控制和改善方法。 本课程**：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。 
培训对象

采购部门/成本控制改善相关部门
课程大纲
一 谈判的三个阶段和谈判步骤
二 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意
• 供应商**渗透是好事吗？
三 买卖双方的六种关系分析
四 谈判者的人性思考
• 谈判人员的五种谈判风格及剖析
• 个人谈判风格测试
• 提问的艺术
• 积极倾听的艺术
• **丰富的人类肢体语言
五 知己知彼，百战不殆
• 如何从供应商的眼中看我们？
• 销售眼中的成功采购 the successful buyer at 
　 sale’s view
• 买卖双方的实力抗衡
• 如何看待自己手中的权力和运用影响力？
• SWOT模型
六 采购谈判的六项原则
• 供应定位模型+供应商感知模型
• 工具使用——成员法
• 如何确认产品合理的功能需求
• 物料ABC 法则应用于产品需求**
• 角色练习/案例分析—产品功能的思考
七 CCC模型――谈判的3维坐标
• 博弈理论的应用探讨
• 角色练习/案例分析case study
八 不容忽视的文化影响力
• 语言的影响力和使用翻译的原则
• 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的
   谈判方式
九 设计谈判的**策略
• 成功的谈判团队 
• 谈判地点的选择 
• 使用谈判设计表格
• 案例：美国房产经纪人谈判经典案例
十 谈判会议的五个阶段和注意事项
• 电话谈判
• 案例：某跨国企业**电话会议演练
十一 采购需求分析
• 采购材料分类
• 采购材料的规格要求
• 供应商的四种定价方法
• 全面成本的观念改变了采购人员的角色
• 成本构成
• 采购方成本构成
• 供应商价格构成
• 交货周期对于成本的影响

十二 采购成本分析