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社区团购
一、社区团购的背景是怎样的?
社区团购是什么?它诞生的背景是怎样的?
我们先来讨论下:社区团购的诞生背景有哪些因素?社区团购是什么?
还记得拼多多刚上市的时候,网页上赫然弹出的口号是:3亿人都在拼多多。
这个数字当时吓了很多人一跳。
在淘宝和京东主导的电商围城和眼皮底下,拼多多硬是杀出了一条血路;通过瞄准并满足广大被忽略的五环外人群,再通过将微信社交红利砍价到,实现了3年则上市。
这个夏天,当人们还在桌子上热门的讨论和转发:拼多多和京东上乌江榨菜的热销,到底是消费升级和消费降级的时候,社区团购的赛道已经灼热起来。
这一次,社区团购在拼多多的启发和眼皮底下,在它难以满足和覆盖的生鲜领域咬开一道口,围绕着二三四线城市社区里的主力人群和居民,进行分发和发货。
记得有位日本作家说过:“物品即自我投射”。
你买任何东西,其实都是自我意识、心理需求、生活价值观在物品上的一种投射。
深感认同。
这几年,在社交媒体上,喜茶、丧茶、答案茶、一点点、伏牛堂等网红品牌纷纷冒出。
70后与90后,90后与00后,消费费分群,消费分级的现象也越来越多。
这个时代已经不缺货,也不缺购买东西的渠道。
缺的是什么?
实际上,在二三四线小区居民里,在各种房贷和现金贷的压力下,人们更多缺的是口袋里流动的现金;缺的是高性价比和物美**,缺的是更好更优惠的货,还有买到这些货更好更快的渠道。
广大的人民群众,对高性价比,对实惠与物美**的追求,从来没有停止。
而高性价比与社交化,似乎已经是新晋电商的标配。
而社区团购,将性价比与社交,一 一满足。
在这样的背景和因素下,社区团购诞生了。
那,社区团购到底是什么?
在湖南长沙,社区团购热烈时,有一天,你也许很容易被身边的邻居朋友拉进微信群买水果。
社区团购,实际场景就是:
基于线下真实的小区,通过微信群进行开团预售,把同一个小区人群需求统一凑团集起,通过微信支付后,再统一发货然后到社区门口统一自提的一种购物方式。
当然,团购的不仅仅是生鲜水果,还有食品、日用品,甚至居家用品等。
从本质上来说:社区团购是一种基于真实LBS小区,由c端驱动B端(即由消费者端驱动供应端)的电商渠道。
创新有两种:一种是技术创新,一种是模式创新。
而从创新上来说,社区团购是一种电商渠道和模式的微创新。
社区团购是技术创新吗?
显然不是。
目前,社区团购参与的门槛其实不高,不需要特别高深的技术,主力人群就是社区里的宝妈和团长,还有给团长统一供货和配送支持的社区团购公司。
所以,严格来说,社区团购实际是一种模式的微创新。
相比其他电商渠道,它通常用到的3个标配工具是:微信群、小程序、微信支付。
本质上,当下社区团购是寄居于微信生态下的一种电商渠道,也许有一天可以独立出来做自己的 APP。
其实,团长既是小区里的销售者,也是消费者,是基于真实地理位置上近的社区进行,所以社区团购是基于信任和情感建立的购物场景,是有温度的。
货坏了,很容易损伤邻里关系。
实际上,社区团购比货更重要的可能不是货,是货背后的感情和微信群。
那么,社区团购能持续多久?它背后的价值支撑在哪里?
二、社区团购的价值点在哪?
一夜之间,为什么社区团购和生鲜会变成资本的宠儿,价值点在哪里?
要看一件事能持续多久,先问它解决什么问题?价值点在哪里?
我们先来讨论下:社区团购和传统团购,社区团购和传统电商都有什么区别呢?
1. 传统团购
先来说说团购:
团购的出发点,原本是商家希望通过给出一个比正常更低的价格,吸引大量顾客快速带来人气和销量;而顾客也能够享受比正常购买更低的折扣价。
目前的团购平台和形式,一般分成两种:
一种是商家直接给出促销价格,然后消费者在团购页面直接购买完成消费,以美团和聚划算为代表。
如果说去年下半年新零售行业什么是的风口,非社区团购莫属。如果进一步追溯的话,实际上从去年初,社区团购就在一些三四线城市开始试水。而到了下半年,仅社区团购平台的数量就**过了数千家。
数量之外,社区团购的质量也是一个值得关注的现象,各大社区团购都在尝试走产地直采的路子,以求将鲜度更好的商品直送给社区团购的用户。
但是,看似发展迅速的社区团购,也随着入局者增多,和竞争的无序,出现了不少问题,这其中,团长的**负荷、抢团长成为恶竞争的表象。
如果问一句,社区团购的2019,是危还是机,可能暂时还无法给出准确答案。但是可以笃定的一点是,从抢团长到抢产地,社区团购注定是2019厮杀较为惨烈的战场。
1“ 团 长 ” 的 ** 负 荷 ,迟 早 会 崩 溃
社区团购的“中继”就是团长,团长一头连接社区团购平台,一头连接较终的社区居民等消费者,其作用不可小视。
也正是因为此,团长成了社区团购平台搭台的唱戏者,他们需要建群、维护群、保证群的活跃,还要不断地分享新的果蔬等商品。而更耗体力的还有一项配送的工作,即,将社区居民订购的货物分拣后挨家挨户送货。
也正是团长在整个社区团购链条中的重要角色地位,社区团购平台对团长,尤其是的团长都是较为重视的。说团长是一家社区平台的核心竞争力,亦不为过。
而团长至上的模式中,各大社区团购平台,尤其是新入场的社区团购平台,就强势拉开了抢团长的大战。为团长给予更高的提成,成为抢团长的主要诱饵,而团长们见到更高的提成,也本着何乐而不为的心态予以接受。
但是问题就来了,团长作为机动灵活的人员,其本质上担当团长是逐利的,也就是说是因为挣钱才干的。这就衍生出一个甚至对社区拼购行业是致命的问题,那就是团长同样两家甚至更多家社区团购的团长。
这种情况,已经在多个地区的社区拼购市场发生。而造成的后果,就是团购处于严重高负荷的工作中,无论是维护群还是送货,团长一己之力已经达到了**峰。这时候,有些团队则在社区居民中挖掘吸纳了一些的帮手,帮助其分拣送货等。
但倒退一万步讲,团长多家社区拼购,这本身是打破了行业的游戏规则和秩序,对社区团购的未来有弊无利。
2都 打 产 地 直 采
但 产 能 和 社 区 团 购 的 资 金 等 能 力
是 有 限 的
社区团购还有一个值得深思的现象是,现在十有九的社区团购平台都在走产地直采的路径。这看上去是一件很有效率的事情,因为一方面可以从源头拿到更低的价格,一方面消费者收到的商品鲜度也更高。
但是问题是,产地是有限的,产能也是有限的。上千家的社区团购平台都主打产地直采,实际上这背后还是有猫腻的,因为据爆料称有不少社区团购平台是通过二批拿货。尽管这也无可厚非,但是打着产地直采的旗号通过二批拿货,这本身是对消费者的一种欺骗。
再一点看,产地产能并不是无穷尽的,当产地产能达到一定程度,产地直采的模式也就走到了一个十字关口。这时候就给各大社区团购平台敲响了警钟,到底如何去解决采购,尤其是低成本采购的问题。
之所以产地产能有限,还在于,在产地直采上,还有诸如京东、易果生鲜、每日优鲜等头部电商同样是采用产地直采,而他们直采的规模要远远大于小的社区团购,因此,在产地直采这个问题上,小的社区团购的话语权还是很低的。
另一个问题是,现在很多头部电商平台都是走到在产地包地,与当地农业合作社合作进行定量生产和包销。这同样需要很大的成本和话语权,这也是社区团购难以做到的。
因此,随着上千家玩家扎堆社区团购,产能以及更具性价比的采买,是摆在社区团购平台面前的一道难题。
3电 商 下 沉 ,罗庄区社区团购平台开发,会 否 冲 击 社 区 团 购
现在电商下沉不断加速,其实像京东、天猫超市、苏宁生鲜等都在加速下沉,也就是说,电商的下沉,其实已经能将诸如大虾、水果甚等配送到低线城市。这时候,社区团购的竞争对手就不仅仅是**,还有加速下沉的电商。
一个例子是,一款同样重量的虾仁,在电商平台只需12.9,而社区团购的价格则达到了15元左右。电商平台的虾之所以卖的比社区团购还便宜,关键就在于其运营效率和仓配建设,像京东都有自己的仓配体系,能根据大数据将虾类等生鲜分布到全国各地,当然也包括三四线城市的冷链仓中。
而除了价格的悬殊外,对社区团购的另一大考验是,无法使用全程冷链配送。京东的做法是采用保冷箱直接送货户。而社区团购团购的虾类,则仅仅是在运输过程中冷链,到了团长手里的时候,已经有些软化。这对于购买体验的影响还是蛮大的。
而要解决全程冷链问题,实际上社区团购一己之力是很难与京东、天猫易果生鲜抗衡的。这也是为什么我们看到大多数的社区团购都是以售卖水果为主,冻品为辅。但是水果,拼团社区团购平台开发,诸如车厘子、草莓等,实际上也需要冷链保鲜,但是社区团购配送的车厘子不仅运输过程中没有严格的冷链,而且到团长手里后,鲜度已经大打折扣。
整体来看,2019社区团购厮杀将更为激烈,没有拿到融资或是仅仅拿到少量融资的大多数社区团购平台,或将在2019年自生自灭。
当然,机会也是存在的。那就是抱团取暖。通过与其他社区团购平台合并,加大整合资源的能力,增加与产地直采的话语权,这实际上方才是社区团购的星辰大海。尤其是随着永辉、苏宁等加入社区团购战场,小台抱团可谓是出路。
小程序虽然小又轻,不代表你只投入一部分精力,时间人力就能做好,甚至很多小程序从业者产品本身不错,也花了一大笔费用推广,但流量来了依旧没留住用户,留存难可谓是摆在小程序运营者的门槛了。
总结了一下五个方面:价值体现留存,流量打通留存,沟通解决留存,数据驱动留存,体验提升留存。实打实的举一些案例,从场景说明,案例分析,实际运用三个维度来说。
01价值体现留存:解决用户会新问题
场景说明:生活中很照片的需求,我在这个小程序,不到一分钟,就完成了照片美颜,追求美的价值,哪怕是男的,也拒不了吧!
分析:
4种设计美
界面美:画面设计,功能简单,上手0门槛
分享美:图标文案**,引导互动,分享美颜
沟通美:菜单罗列疑问,让你仿佛拥有一个美丽顾问
心里美:一秒变美,随意换装,万种风情
智能菜单导航
仅仅发了几条消息,发现这是一个自动化菜单导航+人工服务。完全不需要用户手动输入关键词,却能回复关键词设置的内容,在微信生态是一种全新的用户咨询方式。
1. 使用简单:用户点击菜单,直接获得相应问题解答
2. 事半功倍:与关键词自动回复结合,解决复杂的业务咨询
3. 因为可以“越来越美”,便自然关注了公众号
4. 为了尝试更多变装,点了APP链接
5. 文案上,逻辑清晰,理解无压力
6. 对用户来说,看到客服个人微信,有亲和力,在微信群里寻找兴趣相投的人,在朋友圈看大家怎么在玩。对于运营者来说,顺其自然让用户多次使用,挖掘潜在需求,提供深度服务,实现用户增长。对客服来说,尤其在偏重咨询的电商,教育类小程序,更需要让用户自助答疑,提前接待用户,减轻工作压力。
实际运用:与公众号相比,小程序沟通更多放在了客服入口上,利用这个入口可以在实际场景中结合需求做以下动作,培养使用习惯!而这个智能菜单像自己的微信小程序微,展示产品,服务,介绍等。用户快速浏览所需内容,聊天窗口更简洁美观,每一个自动回复都可以通过智能菜单起到链接作用,打通自动回复内容。比如导流加客服,加微信群,关注公众号,下APP等,把来之不易的流量,生鲜社区团购平台开发,沉淀到可控的渠道上。
当一个产品持续给你提供价值,比如你想换一套衣服,小区社区团购平台开发,结果对方建了一个商场让你随便挑。相信你也会打心里爱上,且长期使用对方产品。
02流量打通留存:公众号回复小程序
场景说明:看过很多公众号关注后自动回复小程序卡片,你家的可以吗?
案例分析:可以借助小程序运营工具打通公众号小程序流量(不用代码)
实际运用:以前在公众号,小程序卡片主要是通过菜单栏,文章内展示。关注后自动回复的玩法,有三点优势。
降低成本:次关注直观展示小程序
流量互跳:每一个新用户,都可能是你公众号小程序的用户
无缝触达:回复关键词才能参与活动(良计),在弹出小程序页面参与
公众号留存好,可以频繁推送,但内容单一,而小程序具有展示机会多,轻便,使用简单,形式丰富,还可以送红包,优惠券等特点,但用完即走,两者结合,流量互补,实现联动。
赶紧给你的公众号赋能,除了图文之外,在小程序上靠内容,签到兑换奖品等,用户,留存在你的微信生态。03沟通解决留存:手机回复小程序消息