在做CRM系统培训的时候，经常有人问我这样一个问题：“销售到底是做什么的？”其实这是每一位销售都应该思考这个问题。

我们日常的销售工作有时真的很聚焦于客户的购买动机。当客户口渴的时候，我们作为销售人员，自然而然想到的就是通过销售一瓶水，来满足客户的需要。这看似是无懈可击的销售闭环，其实在这中间我们忽略和丢失了对客户购买动机为全面的探寻和理解。因为：

 客户的动机不仅有你看到的，也有你看不到的，我们忽略的就是关键的隐性动机。

接下来，涨渔CRM会对一下2类客户的动机做进一步的分析，可以帮助你解决：1.敏锐捕捉到订单；2.懂得怎样赢得订单。

一、增长动机客户

就是希望通过购买，实现比现状好的目标。他们的口头禅就是“我希望变得比现状好”。

“既然客户都主动要购买了，尽全力满足他就好了。”如果你这样认为，就彻底拉低了赢单的可能性。因为在客户的增长动机面前我们通常面对的是显而易见的订单机会，但往往会忽视甚至丢失掉对赢单起到决定性作用的产品、服务和解决方案，还包括购买决策者。

说到这儿，我想，你一定很关心，面对增长动机的客户，除了的方案，这类客户还应该怎么搞定。

面对增长动机的客户，你做好以下三点就可以了

1. 产品设计和解决方案，一定不能闭门造车，应该邀请客户由浅入深地进行建议和深度参与。

2. 一定要讲客户的每一个建议和参与的过程都一一记录下来。

3. 提交的终解决方案中，一定要展示你和客户共同完成的成果。这样一来，客户在决策时，就不会主动挑毛病，因为这个方案也有他的功劳。收割订单，就会加容易。

二、脱困动机客户

他们的动机是基于摆脱困境，这个困境就是我们日常说的“痛点”，脱困动机有三个很明显的标志：1.迫切；2.脱困为主，其他次要；3.不看方案，关注结果。

当客户的动机类型发生了转变，我们的赢单方法也应该顺势而为。针对脱困动机的客户，我们需要迅速帮助客户摆脱泥潭，修复损失就成了当务之急。

面对急于脱困的动机，让客户的订单向你靠拢，你可以利用从众心理。单个的人类很容易受到外界人群的影响，因为他们认为多数人的意见往往是对的。

利用从众心理去影响客户决策，我们可以直接告诉他，多数人在类似的情况下这样选择，并迅速脱困。就像一个被疼痛折磨得死去活来的病人，他不需要安慰、鼓励，他需要医生给他打止痛针，因为所有的病人都有这样的想法，结果非常有效。

针对脱困动机的客户，我们在谈判中，请不要过分夸大你给予的解决方案的能力，因为客户在你的帮助下，一旦脱困，任何没有兑现的承诺，都将干扰和影响你未来订单的连续性。

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