看待用户的角度改变之后，我们跟用户的关系也变了。

我们之前跟用户的关系是什么？简单的买卖关系.

而如果我们把目光放长远，想着的是长期的关系，我们就会加站在用户的那边，扮演需求方代理人的角色，帮助用户去找到真正适合TA的供给。为TA着想，给TA专业的引导和建议，为TA节省时间和精力。通过信息和服务为用户创造价值，而不是通过营销和促销来卖货，这样才能沉淀深度关系。往功利了说，这样健康的用户关系之上，将来才能长久卖货。

具体来说，我们可以和用户形成什么类型的关系呢？大致有三种：

1. 客服和顾客的关系。这个客服是打引号的，很多店的客服会把自己包装成类似店长的角色，用于解答用户关于产品的问题并且找机会推销复购。优点是容易落地，直接让客服团队搞就行。缺点是关系价值不高，用户并不会因为关系而产生额外信任价值。

2. *和听众的关系。比如你买护肤品的时候，就会被引导加一个护肤*的微信号，这个号主要以老师的身份给你讲原理讲道理，引导和建立框架为主。优点是在这种关系结构里用户转化率高且毛利高，你在淘宝买耳机可能比价半天，而你听你相信的声学*推荐时说不定当场下单就买了，场景和信任带来了高毛利。缺点是对内容和运维要求较高。

3. 榜样和粉丝的关系。什么是榜样？就是用户想成为的人。每天都在晒美美的自己，丰富有趣好玩的生活，和独立自信的生活态度。这就给用户一个感觉，就是买她们家东西就能成为这样的人、获得这样的生活状态。这种关系优点是有情感有信任，缺点也是树立IP成本较高。

建立了关系之后，我们可以在这个关系之上为用户创造哪几类价值呢？

1. 利益：给用户好处，比如优惠啊，特价啊，团购啊……这个很简单常见，我们不细讲。

2. 信息：物质利益之外，还有个边际成本低的价值创造就是提供有价值的信息。比如给教育培训的父母用户提供科学育儿和教委新政策方面的信息，给买过理财的用户提供风险管控的原则和理论支持……总的来说，如果行业水浅，就可以自己打造*人设输出。如果行业水深，好还是做“筛选器”。

3. 陪伴：再退一步，其实光是在那里陪伴用户本身也是个价值。我们之前做过亲子教育服务，其实后面越来越发现妈妈用户们需要的不是指导而是倾诉。而后来做的减肥健身类服务，用户听我们建议改善生活习惯的前提，也是和我们的教练小哥哥建立了良好的陪伴关系。这里比较要注意的是陪伴服务提供起来成本非常高，要有筛选和控制。

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