美克拉知道，大多数美容院都会遇到客户不愿办卡的问题，十次推卡九次被拒绝。这样持续不断且毫无成效地陷于我们不得不处理的事务当中，是对时间和精力较大的浪费。那不妨先来思考一下：客户不办卡，我们自身可能存在哪些原因？

卡项便宜客户就会成交，实际上这是一个认知误区。虽然价格往往是顾客的首要考虑问题，但**不是核心问题！我们以为便宜就能成交，而事实上美容院客户除了拓客卡外，后面的成交已经不把价格作为**成交理由了，换句话说：放低价格不能解决成交问题！切记！

要知道，人与人之间的相遇，就像山和水、水和水之间，可能蜿蜒而至，也可能终生不至。等着新顾客来找你办卡，而不主动通过老会员去引流、成交、裂变，这般“淡定”的等待、被动，是难以成交更多客人的。

不会成交的美容院，可能只是发现客户需求而没有去挖掘客户深层次的需求，这意味着你一旦满足了客户现在的需求，客户便不再需要你。从长远来看，这难以让客户持续消费。因此不仅要深挖客户需求，甚至我们还要自己制造需求、激发客户的购买欲，因为有时候客户自己也不知道他们想要什么。

那么,该如何解决不会成交的问题呢？学习互联网时代的客户心理，学会换位思考，从客户的角度来看，他们之所以会办理某个卡项，其背后的逻辑只有三步：

客户办卡的背后逻辑：

第一步：动机（我想要）

第二步：信念（我害怕）

第三步：行为（我决定）

那么，我们只要满足客户的想要、抚平客户心中的担忧、促成客户心中的决定，成交就是易如反掌的事情！

研究客户真实需求，这是上文换位思考的第一步，即解决客户心中的**个问题：我怎么知道这个卡项能满足我的需求？其实，人不是因为知道而改变，而是因为触动而改变。

仅仅让客户知道还不足以引发她心中的“我想要”，只有让客户切身实地去体验、并感知到这款产品确实能够满足她的这一需求，客户才会从内心深处真正地发出“我想要”的渴望！

深挖客户痛点，客户的痛点，就是需求的本质，一切购买行为，也都建立在解决痛点、解决需求上，所以必须要学会挖掘客户的痛点。对于专业的美容师、护理师来说，发现客户的痛点并不难，难的是找准痛点、深挖痛点，并结合我们美容院的优势资源提供相应的“止痛”方案，最后将这种解决方案成功营销出去。

痛点的另外一种就是客户追求的快速满足，这里包含两点，快速和满足。首先满足，是没有任何掩饰的、纯粹的、发自内心的一种快乐，也就是让客户真正地得到满足。

其次快速，如果说同等的满足条件下，谁更快，那么带给客户的快感就更为迅速。举个例子，客人想要淡化细纹，都是健康合理的方法，如果你承诺的见效周期比另一家美容院快半个月，那么在其他条件一样的情况下，客户一定会选择见效快的，这就是人性。

挖掘到这些痛点之后要做的工作就是放大痛点，这样能够让客户的渴望更加强烈，更加急迫，从而对美容院更信任，办卡也更迅速。良好的体验是挖掘痛点、特别是成交之后较重要的事情，无论是多么高**的推销手法，都是得到客户较终信任并根深蒂固的，还是较终的体验和效果。所以美容院一定要把功夫下在较基础的产品质量上，以满足客户的需求。

客户痛点解决之前，它是个问题，客户是痛苦的，痛则不通。这时，美容院和客户之间的矛盾得不到化解，隔阂得不到消除，导致互相算计、提防，交易成本增加，相互之间都处于一种不经济的状态。化解了客户痛点，问题消失，客户的烦恼化解，通则不痛，成交机会来临，双方信任度提升，交易环节简化、成本降低，实现双赢局面，较终皆大欢喜。

只要你主动，你和客户之间就有一万种可能！新老顾客都需要你放平心态，积极主动地去介绍你们的产品服务，对话中也要注意礼貌和技巧，看似为对方答疑实则是自己占据主导，**客人一步步从心动到行动。

但也不要过度推销，人都有“逆反心理”，如果顾客已经表现出不耐烦或反感，你还喋喋不休、把客户吓跑，就是得不偿失。

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