很多的美容院顾客吐槽，去到美容院她们卖什么东西都找我，好像她们家每天都有优惠，而且，上个月跟我讲已经是较优惠了，好吧，然而到这个月，我发现比上个月居然还更优惠，水太深啊！玩不起。客户体验越来越不好，如果我们跟客户谈的是需求呢，今天顾客买单是因为顾客需要。她有问题就解决问题，我们帮助她协助她，而不是因为靠便宜引诱，要记住来到美容院的，客户一定是有消费需求有消费能力的，不然人家进美容院干嘛。

打个比方：我们去餐厅吃饭，服务员不给拿菜单，也不问我们想吃什么，而是泡了壶茶，就趴在咱跟前问，姐姐，夫妻感情好不好啊，婆婆难不难搞定啊？我想，是没有人是为了聊八卦去餐厅的吧。

那么顾客是为了聊八卦来我们美容院的吗，闭口不谈谈销售，就谈谈心，就可以培养感情了吗？开玩笑，好的吗。顾客家里几套房，人家老公几个女朋友，儿子有没有处对象，跟咱有什么关系呀。

我们要把自己的心思花在，这位客户她的面部皮肤该如何改善，她的身体应该如何保持年轻态，不要把面子看得太重，不要害怕拒绝！美容院本身是为顾客提供服务的，彼此的关系是平等的。

在以往的销售生涯中，我也是一个尊崇不讲销售的，跟客户谈天谈地，谈到最后，就是不好意思谈钱。感觉差不多到时候了，假装轻描淡写地讲：姐，要不今天就买吧。客户基本都是说：我再考虑一下啊。那好，那好，销售马上给自己铺台阶，姐，那你就再考虑一下。然后就没有然后了。

聊美食，聊时尚，聊孩子老公好得很，但是需要客户刷单的时候立马就怂了，但是顾客刷卡买单是为了她自己啊。她是有需求的急需要解决，她又不是把钱免费捐给我们了，我们干嘛要不好意思嘞？

美容院的员工普遍都比较年轻，小姑娘们一个个看起来都精明的不得了，但实际上都非常单纯的。她们会因为顾客说家里如何如何不好就跟着掉眼泪，说的人没事，听的人先哭了，收欠款的时候，顾客说：“哎呀，家里刚刚买了套房子，手头很紧，挨在装修，好紧张的。”

然后员工就会觉得再谈钱就太不应该了，人家都说了很紧张啊，就跑回去劝老板不要追那么紧了，说顾客刚买了房子，这是不是傻，简直蠢，顾客买房子跟我们有什么关系，又不是买给我们。

少说废话，一切话题都应以销售为主，不能被顾客带偏，也不要掉入顾客的情绪陷阱。我们要关注的是她的需求啊，她要对自己的需求买单。

谁是骗子？

现在很多人说我们美容院是骗子，要我说很多顾客都是骗子啊，顾客说下次来买，买了吗？
顾客说 ：“我下次给你带朋友来，带了吗”
顾客说：我下次一定把欠款补齐，补了吗！

我想说，如果美容院真的很想跟顾客建立。建立铁打的客情，一定要去做销售，坚持不打折，不盲目促销，打磨精品，去满足她们的需求！

思考：顾客满脸都是痘痘，都是脓包，找工作没自信，谈恋爱没自信，出个门恨不得把半瓶遮瑕膏都涂上，今天我们帮她把痘痘治好了，哇，皮肤光滑如初。顾客甚至比感谢财神爷一样地感谢我们。why？因为我们满足了她的需求，这可比聊*的八卦都管用嘞，那以后我们再说什么，顾客自然会相信我们。然后，只要以后我们再想给她推荐一个东西，顾客肯定会相信我们，在顾客消费没有问题的情况下，她们就会愿意买单的。

销售的出发点是为了满足客户的需求，而满足客户的需求就是服务的本质。

思考：销售=服务？

我觉得：销售本身就是一种服务，没有销售就没办法帮客户解决问题。销售不是滔滔不绝的讲啊讲啊讲，而是关注客户的需求，真心的帮她去解决问题，因此销售本身就是一种服务！

探本求源，美容院营销的本质是顾客满意，而营销较高境界是感动顾客。

当然我不是说服务不重要，而是，我们在经营店面的时候切忌眉毛胡子一把抓。然后就导致了工作没重点或重要的事情没去做。

销售的出发点是什么？

销售出发点是为了满足客户的需求，是为了协助顾客解决问题。而销售过程当中的**个**级大号的拦路虎就是：销售人员碍于自己的面子，因自己的胆怯而不停地为自己找借口，美名其曰，做客情！选好项目，做好服务，技术，保证效果，直入销售！

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