谨以此文记录今年一个**别的大单，过程耗时半年有余。


写此文也作为自己对这个订单的一个总结与复盘。


也给大家作为一个参考。


和大客户合作，我们需要做到的哪些点，若有不足之处，欢迎大家一起批评指正。


与客户初识与2020年10月29日一个环球资源的询盘，从一个低价的产品链接导入。


拿到客户的询盘后，及时做了背景调查，是一个****的商**企业，就针对性进行了mail group 邮件，一边梯度报价一边通过各种认证来展现了我们公司的实力。


01与大客户合作**关：价格谈判




客户把所有详细要求包括包装，测试要求等全部告知后，我根据实际情况核算了价格报过去，客户**反应肯定是贵了，需要我们降价。


但是学过我们的课就知道，应对客户说价格高，不能轻易降价，如果有空间，可以适当降价，但是降价必须有理由，不能随意降价。


我方让步的前提一定也让客户对应妥协一些东西。


这样才是合理的谈判。


最后实在没办法适当让步，让客户有赢的感觉。


这样就*成功，


1. 我按照增加数量，降低劳动成本，可以适当降价1个点。


2. 包装彩盒，说明书的材质要求若可以降低，我们也可以适当降价


3. 认证的要求适当降低，或者认证费用客户单独承担。


4. 分析价格的构成，填了一份bom表


经过几轮来往沟通，达成一致，较终价格确认。


02


现在大客户合作的*二关来了：付款方式。


付款方式的要求：** T/T - 90 days after invoice date 算是出货后90天付全款，**订单就无定金。


对于我们这种工贸一体的企业，算是一大难题了。


**双方还未开始合作，还未建立起基础的信任。这种付款方式在国内算是月结三个月，我们和我们自己的供应商一般都是月结30天。这让我们资金链很被动。


作为业务的我们此时怎么办呢？ 


只能选择沟通。


一边整理好客户的背景资料，尽力和公司申请，看较多能给到什么样的支持，一遍和客户周旋巧妙沟通，尽可能让双方达成一致。


综合了所有的资源，最后和客户谈到了首单即期信用证。在这里感谢公司的支持与配合也感谢各位朋友给的建议。


03


*三关：准备样品。


现在价格和付款方式谈妥后，填好供应商简介的表格后，接下来就是我们要准备定制样品了，由于客户要求的产品需要过各种认证CE,Rohs,Reach 等好多项，我们现有的产品达不到这样的要求，必须定制。


大客户打样一般情况肯定也是不会付费的，较多给到付账户。


所以我就干脆和客户说：我们为您免费提供样品，您只需要提供到付账户即可。


客户也就欣然同意并提供了DHL到付账户给我了。


趁热打铁，我们公司也是对我这个项目大力支持，老板也都直接帮我跟进这个打样的细节，环保产品的打样很多工厂都不配合，都不愿意安排。


因为需要清理整个产品线，所有配套的治具都需要环保。


过程比较繁琐，我们老板就直接给5000红包让供应商帮忙安排了。


有了金钱的支持，供应商在一周内就做好了对应定制的样品。


大客户一般在深圳有对应的检测办公室，客户要求我送2套样品去深圳办公室做rohs和功能性检测，送3套直接到德国给终端确认。


我们拿到深圳办公室的地址后，**反应是我和我们老板直接亲自把样品送过去，更多的了解一下背景与底细。


于是约好时间我们开车去了深圳办公室。实践证明，面对面聊天还是能了解更多的。


也更加有效。


我们去之前也特意准备了我们公司的简介和产品目录以及我们自己名片以及对应的样品。到了客户检验办公室，是检验组的leader接待的我们，我们就在办公室聊了差不多有2个小时。


聊得很愉快。我们离开之前还互加了微信。这样我回来后会隔山差五和检验组的leader聊天问问测试结果和进展。到了月底终于等到了测试结果通过的好消息。


我们悬着的石头终于放下了。


我们以为就会顺利进展到订单，可大客户的进程是没有那么快的。


后续就是等终端的反馈以及其他项目也还在询价，准备样品，好几个项目同时进行着。 


但是感觉离订单还有很遥远的距离，我就只能时不时做好产品目录推荐新品，客户选品后报价再提供样品，就这样几个来回配合着。


一晃到了年底，原材料一路疯涨，客户似乎也应该收到了通知，问我们之前的报价能不能维持到2021年的3月份，我是说我不敢保证，但是我会尽力，如果能现在安排，我可以维持原价，一直想着各种办法想要客户确认。


想着价格确认，样品也确认，怎么还不下单呢？


别着急大客户合作的前提还有较重要的一步


04


*四关：验厂


由于年底工厂赶货，管理和仓库就比较乱，我们没同意年底验厂，我回复客户可以安排在年初也就是3月份左右。客户同意了。那么开年来，我就收到了客户的验厂文件，整整10大页满满的内容。涉及相关文件100多份。


我初步浏览后，确认基本上是综合了ISO9001:2015 和 BSCI的全部内容。（人权验厂（社会责任验厂）、品质验厂（质量技术验厂）、反恐验厂（供应链安全验厂）等）


好在我们工厂在此之前已经做过ISO9001和BSCI的认证，有一定的经验应对验厂，只是所有的资料需要重新核对整理一下。


这边重点在2个方面，一个是社会责任方面主要核心是7个方面。


另外一个是质量管控。主要注重的12个方面。


初步看所有文件，是基本没太多难度，细看发现文件要求很严格。满分100分需要做到80分以上我们才能算合格。


也就是需要在黄色及黄色等级以上才行，这样通过后就是一年一审，和BSCI年审一样。


就这样我把公司所有的资料都找出来一一核对，由于平时有没有专人去整理和更新，很多资料虽然有，但是很多过期了需要及时更新。


整整花了2周时间和相关部门一一核对补资料，在这里也是感谢全公司对这个案子的重视，同事们都在鼎力协助。


无论是文件内容的补充，还是工厂现场的环境整理与布局，公司的每个成员都付出了很多。


特别感谢在验厂**周，几个核心同事每天晚上一起加班到10点后。在离约定验厂**天时间，我自己模拟成审核员一一过了一遍，犹记得那天我们忙到了凌晨，确认能在80分以上我们才放心。


那天晚上回到家洗漱后，把第二天要穿的正装需要准备的文件准备好，才安稳睡去。


这里有个点也要注意到，有经验的业务应该懂，不管是验厂还是验货，在我们基本没问题的前提下，但是在中国这个人情社会，也需要准备点公关费。


具体多少，这个自己和公司掂量着来。


也正是因为我们的用心对待与付出，信心满满，考虑到了所有的细节。最后我们通过了验厂。虽然也还是有写轻微的18个点不符合，但是记得我们曾说过：外贸验厂“三字诀”，一拖二改三精。


所以我们一点都不慌，因为已经达到了及格线，验厂员验完所有项目已经透露在80分以上。


当天验完厂，陪同吃完晚饭已经晚上八点，此时我还是回到办公室做了一个感谢PPT，第二天我个人请全公司协助过的办公室同事吃了下午茶。


感谢也要大声说出来!


第二天我们就收到终端客户给我们发过来的CAP,给了我们一个月的时间整改。


收到CAP,我根据英文的简要文件经过和审核员核对后，及时做出了一个中文的表格，给我们工厂对应的负责人，提醒他们需要在一周内整改好，实在一时半会改不了的，就由我自己来写计划。


拖延一下，但是我们要表态。


态度要端正，我们是可以做好的。


就这样一边和客户保持良性互动，和客户跟进项目的进展继续有条不紊的进行着，我也抱着只要我们尽快整改后就能拿下订单的想法，在一周内就填好了对应的cap，提供了对应的照片和文档。


前面四大关，价格谈判，付款方式，免费送样，验厂都通过了，是不是订单马上来了呢？


然后并没有那么快，和客户一直保持着互动，谈判这其他的项目。大客户走流程的进度真的也是催不来，我们只能一边默默配合一边静待佳音。公司财务和老板 也是间接和直接问了我好多次，什么时候能把订单安排下来？


虽然自己本来很有把握，但是没拿到真正的PO,悬着的心是始终担心着。


后面再接着送样了其他产品，其中一款是谈了很久的100K数量的订单，我们**次送样就完全按照大货样的标准，整套包装全部一起搭配后，提出了6个反馈点。


我们收到反馈后，就又及时整改，也有几个点是需要增加成本的，只能又重复之前的谈价格。


我们老板以为基本价格是谈不下来的，我们成本需要增加1元，最后磨了几天谈判。


客户较终同意我们加5毛，也算不容易。


价格敲定，继续*二次准备样品了。感觉*二次样品要是ok，应该是要安排订单了。


样品准备得差不多了，大客户那边应该是基本放心了，其他部门联系我给了我们一个供应商编号，并签订了各种合同和合约。


然后客户也约了我们开了一个半小时视频会议。


对方有三个人，这个项目的负责人，主管以及部门的较高**人， 刚好我这边也是我，老板和另外一个外国同事。


一个半小时的交流，我们各自全英文沟通得很愉快，客户表示等疫情结束后，一定会来中国拜访我们。


五一期间的好消息，我们终于等来了PO.


而在520当天也收到了客户开出的信用证！


哈哈哈哈哈，让我安静的笑会，终于皇天不负有心人！


终于让我拿到了客户的PO. 和开出的信用证。当然这仅仅只是个开始，后续我们还需要做得更多。


我们会更加努力把控好交期和品质服务好客户，努力争取更多的order。


下一篇文章再来写写 **次操作信用证的注意事项和心得，希望实操过程中能顺利进行，少走弯路！


希望我的经验能给你拿下大客户一点参考～

深圳市九域企业管理顾问有限公司专注于BSCI验厂,RBA验厂,Sedex验厂,迪士尼验厂,BSCI,Sedex等