60多种客户拒绝借口，几百种会籍顾问**应对方式…… PS：本文内容写于2011年，很多实际和应对已经发生变化，仅作为案例参考。 这里的应对，应该已经足够提供给你，思考的方向；我们无法给你**的遇到问题，但是每个问题，都给了多种思路和角度，学会自己思考吧…… 至少，在实际的培训中，已经不用此类的语言。 因为，捷径系统，已经实现并可以满足很多客户的需求，不需要那样回答。 1.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看 您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会所健康顾问的陪同下进行参观，这也是为了较大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？ 2.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的…… 1).健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。 2).哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。 3).其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。 (点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望.) 4).作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算. (点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程.) 5).我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移. (点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握) 6).其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年`三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢? (点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移) 7).我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。 (点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上) 8).在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。 (点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去.) 9).另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身馆来体验一次，到时候您直接来找我，我帮您到找个主管签个字一般都可以签字，其实说句较实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。 (点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛.) 3. 你们这里会员卡的价格太贵? 1).我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算*点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和质感都不相同,档次不一样的. (点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调.) 2).运用分推法,按月分 (点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了.) 3).强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。 (点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用.) 4. 锻炼是不是有效果? 1).新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。 （点评：这样的阐述过程是非常关键的，听后要让人有一种原来是这样的感觉） 2).我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。 (点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的专业性) 3).其实我们开门营业,效果自然是摆在**位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,较起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题. (点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的舞蹈方面的专业知识来让对方信服.) 4).也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。 (点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了) 5).也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有*性,因为都是亲身体验的效果. (点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛.) 5. 我担心自己坚持不下去? 1).不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?” (点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了) 2).可以强调一下,能否坚持较关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了 (点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子.) 3).要熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了. (点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因) 4).可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打电话给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友” (点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底) 6.我一个人坚持不下去的？ 1).为什么会这样认为呢? (点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题) 2).其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打瑜伽和乒乓球一样,一定要找个伴. 3).我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的群体. 4).我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果. (点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对反.) 7.我没时间来？ 1).我觉得这是你自己给自己找的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对舞蹈像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时间呢?况且我们的营业时间是07:00-22:00,有15个小时,您可以选择任何时间来. 2).所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列. 3).其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康. (点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的.) 4).和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子. (点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健康的关系.) 5).更何况舞蹈还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征. 8.我不需要练舞蹈,只要泡汤就可以了. 1).您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她舞蹈的目的的什么? (点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以) 2).其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀称,还有我们的专业计划是必不可少的,这些都是会员都可以享受到的,在说会所是一家会员制会所,跳操只是我们会所开的一个项目. (点评:说明会所的专业性所在) 3).同样运用分推法,给她算一下帐,让她觉得目前这个加位是很合理的. (点评:对方既然提出了这个问题,较大的原因也就是在价格上面了,所以还是要在这下工夫) 9.别人都说坚持不了的? 1).为什么会给你这个感觉呢?我想这就是人和人之间的不同了,人和人千差万别,您看您还没有尝试过,怎么就知道自己会坚持不了呢?我想,您为什么不把自己放在一个更高的高度上去呢?他不行,但我可以.您说是不是. 2).我想别人这么说可能是他还没有碰到过像我们这么专业的健康会所,这也是外因所在，实际上,对会员而言,环境是影响他们能否坚持的关键,我们较大的优势初了在软硬件*外,就是气氛了,我们会让您到了这里就有一种想运动的冲动. 3).我们这里有专业的教练为您制订长期和短期的舞蹈计划，在让您不段尝试新鲜的各种项目外，也能保持运动的新鲜感,其实说到底,还是看效果的,当您看着您的身体体形越来越好,身材越来越好,您又怎么能不坚持呢?相信在我们双方的努力下,是会让你看到满意的效果的. (点评:要让对方对能否坚持的犹豫,成功转化为可以看到很好的效果,要让她对她的身材去充满了幻想.) 10.像我这样年龄的人有吗？ 非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。 点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。 而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。 点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。 再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。 点评：找出对方较想听的话，因为较*触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是较能接受现实的。 11.你们这里人多不多？ 之前就要试图先去了解一下，观察一下对方是喜欢人多气氛好或是不喜欢人太多太挤，然后对症下药。 点评：这一点在看的途中你就需要先完成好，实际上你只要知道他以前有没有去过健身房就基本上知道该怎么去答应他了。 告诉对方按科学的计算，健身馆每一平方米可以实际容纳两个人，因为会中每周合理的锻炼是二至三次，不可能天天来的，况且我们这里那么大。 点评：需要看重强调一下，“三个适当”的概念，用专业性先来提高他们的意识。 作为我们会所而言，会员的满意是摆在**位的！因为我们指望会员明年续会，所以肯定会有效地控制人数，打个比方，如果我们现在……那么…… 点评：**会员制的优点，强调我们重中之重就在后续服务上，绝不会去让现有的会员失望。 专门举一些例子，不要让别人感觉是有意的，目的是让对方感觉在这里锻炼的人群都是和他同一类型的。 点评：这需要在刚接触对方时就先“探一下”知道他会选择什么时候来锻炼，这样主动性就在你自己的手里了。 告诉对方我们各分店都在筹备之中，如果是通用卡的话哪边都可以用。我们会所和快餐店较大的不同就是“流动人口”和“固定人群”的概念，开分店的原因也是因为一家店会员趋向饱和，需要及时分流。 点评：如果这样说的话需要有相当的“功底”，要能灵活掌控，否则就可能取得相反的结果。如“那我等你们离我家近的新店开张在过去。 12.人太多 是吗？我们正引以为豪呢，有这么多顾客加入我们，是对我们服务品质的认可。况且您看看现在的时间，正是5，6点钟，这是什么时间，大家都下班，任何一家健身馆在这个时间段人流量都会多一些，难道您是1、2点或上午来锻炼吗？从科学的角度来讲这个时候来健身对人体的作用是较**的，您看，大家都在为健康运动着，氛围相当好的。 13.XX健身馆也不错 首先不要反驳对方，而是尽可能地先顺应他，表示的确是这样，并引导他谈谈对XX健身馆的看法。 点评：要学会去赞扬竞争对手，如果你把对手说的一无是处，相信并不会为我们会所增加一点好处。 交流中，对方兴起时，很自然地会指出竞争对手的不足之处。 点评：通过交流，你可以从对方流露的语言中听出对方的某些需求。这样便大大有利于你在接下来的谈话中加强针对性。 经过前面的铺垫后，再开始旁敲侧击式的对比，说明我们的品质，强调我们的优势，包括在价格、服务、设施、专业性、器械、跳操课程的丰富以及路线的远近等等。 点评：因为你已经对对方有所了解，所以要找他所关心，想听的话去说给他听，这样会增加你成功签单的概率。 14.我一个人练没劲 其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动，不像打瑜伽，一定要找个伴才能。 点评：先用新概念来灌输给对方，他让意识到会所的开办很大程度上就是方便会员，一个人就可以过来锻炼了。 我觉得这并不是问题啊！因为有我在，我会经常陪你聊天的。要不然我们的后续服务又体现在哪里呢？而且不用两天，会员和会员之间自己就会彼此熟悉了，因为会员制度是一个固定的群体。 点评：**会员制的优势，能够在这里结识新朋友，正如学校里的同学，大家天天见面，没两天就熟悉了。 我们还会定期组织会员搞活动，每家店都一样。举些例子，告诉对方我们的目的在于让会员彼此间相互了解，彼此促进，鼓励对方，让大家共同坚持锻炼。 点评：在补充说明其他能够确保坚持的理由外，用组织集体活动来吸引对方。 15.你们这里有没有“私教” 我正想给你介绍，恰巧您倒先问了。 点评：有意给下的说明打下伏笔。 我想问一下，您为什么想到需要私教？ 点评：问完后仔细听，了解对方的原因所在，当然可以更有针对性。 原来是这样（和对方再客套一会），事实上我们中心并不设专门的私教，但这恰恰又是我们的特色所在。因为没有私教‘胜似私教“是我们会所推出的”个性化“服务，因为在这里我们的每一个教练都将会成为了您的教练。 “不收小费，不多花钱“在这里同样可以享受到尊贵的服务，真正人性化的会所早就应该先为您考虑进去的。 点评：一般情况下，既然对方提出：“私教“那么对他而言钱不是大问题，所以在这点表述上不忘捧一下对方，然后再算给他听请私教的费用，我们帮您省钱，要让他感了你的好，那么大事可成矣。 16.我每天很晚才到家，要八点以后才有空，抽不出时间。/我的工作很忙，时间也不稳定，所以入会没什么意义！ 怎么会那么晚？别人可没您那么辛苦。您那么忙，我猜您的事业一定期如日中天，您的时间怎么会那么紧张，能告诉我吗？ 点评：如果对方的虚荣心被你一下子激起的话，可能你接下来的就需要花大堆的时间去倾听他的成就，但这**是件好事。 其实现在时尚的正是“运动消夜”替代“食物夜宵”，而且更加健康，像您这样辛苦，事实上比任何人都迫切需要锻炼了。 点评：尽可能让对方意识到他的现状的确需要锻炼了，况且，适当的运动则有助于睡眠，您想，在临睡前痛痛快快地做会儿运动，再洗个热水澡，不是件很酣畅的美事吗？ 点评：较重要的是要让他的确认真地去听着你的话，去让他联想，较失败的就是自顾自说，那么等于白讲。 加上我们这里的环境、设施*，且集运动，休闲、交友、洗澡、桑-拿等于一体。您在这里锻炼，一举多得。而且，在这里您还会有一种“花小钱，也能办大事”的感觉。为什么这么说呢？因为和您的健康**相比，这点钱就显得太微不足道了。 点评：怎样让对方有感觉，也不是三言两语讲的清楚的，只能更多地靠自己去体会。 17.我要来就来，不用付定金了？ 预付定金可以为您保留现在这个价格，而不受涨价的影响。而且这也是一个相互信任的概念，即您信任我们为您保留优惠的价格，相信我们能为您带来一个良好的健身环境。 点评：说的时候不能以简单的口吻表达，而是要让对方感你说出的话是在为他着想，这点较重要。 预付订金还有一个好处就是可以让您免费试练一次。让你感觉满意后再付余款，觉得不好，定金可以无条件退还。我们这么大一家公司，光投资就好几百万，您有什么不放心的呢？所以预付定金对您而言只有好处，没有坏处的。您还有什么犹豫的呢，更何况一百块钱，谁都拿的出来。 点评：这样的表述有点“逼”的味道，但对方一般都很难找出好的理由来拒绝你，而你需要趁热打铁，看自己发挥了。 当然，您如果决定实在不需要锻炼不想办卡，那么您也不用付定金，免得到时再来跑一次拿定金回去。 点评：实在不行的话。可以这么说去“拼一下”，但语气一定要客气。若是生硬的话，那么就别指望了。 18.我买不动，我没钱啊？ 您真爱开玩笑，嘴里说没钱的人，才是较有钱的！您说是不是？ 点评：先使气氛好起来。 其实我知道您根本不是买不起，也不在乎多花这点钱，怎么看也不像呀！我想这只是因为您没有还下价心里不舒服。 点评：对方说这话有两种可能。一种说笑，一种借口，大多数人听了这种借口可能会被眼前的困惑所迷惑，一下子泄气，千万别这样。用迂回的战术和他好好斗斗！ 19.卡这么贵，以前我朋友办时只有两千块。 这点需要我为您解释下，您朋友办的时候可能是我们的预售期，那时价格相对*些，因为刚开始装修，什么东西都没有看见就付了钱，是有其风险在里面的，这正如买期房和现房一样的概念 点评：解释这点的时候要诚恳认真！ 不知道您有没有听过这么一句话。越是单纯的人，越是相信所听到的事物，越是聪明的人，越是喜欢看到证据，其实您才是较有眼光的，真的，并不是恭维您，换了我，也不会在乎多花这么点钱，看到东西才是较实在的。 点评：这么说的目的是要设法让对方心里舒服药起来，具体发挥时自己掌控。 价格不能*正是反映了我们会所的正规！试想，如果我们开张后还卖之前的价格，那么我们还有什么信誉度可言呢！作为一家会所，较基本的价格上都不能保证，那我还不如劝您放弃。因为今天可以随便*卖个价，明天就可以把三节操减到二节操，后天或许洗澡也成问题了，您说是不是？您想想看没，若在您之后的会员买到比您*的价格，您心里面能否接受呢？况且，多卖您一百元，也买不进我口袋里，大家今天坐在这里有距离，明天开始就是朋友了，我们天天见面，不需要虚情假意的。 点评：可以适当拿出点气势来。如果他对你的话表现出认可的态度，那么再及时哄哄他，注意语气的变换！ 20.你们的卡能否通用？ 告之对方通用的卡的价格，然后问他想通用的具体原因，完全视情况发挥，如果感觉嫌通用卡**，可以故意劝他不需要多花这几百块。 点评：找一些理由出来，争取让他有一种你在为他着想的感觉。 其实通用的问题就在与人流量不容易控制，难以确保对现有的会员的服务。 点评：这样说明的目的是让对方意识到通用反而会损害会员的自身利益。 举例说明“舒适堡”通用之劣处，如会员天天都在叫人多、跑步排队、洗澡排队。 点评：这么说绝不是去把人家比得一无是处，这需要旁敲侧击地表达，如：听其他会员讲。 21.像我这么的健康，不需要锻炼。 首先请原谅我的直率，我觉得您在观念上有一个误区，像美国的白领们，地位高、寿命长，并非是他们与生俱来的体质就有多棒，而是因为普通人都受到良好的教育，自我锻炼的意识很强，他们全民健身的理念要良好我们好几十年呢！ 在美国，公司老板年底会奖给一年中不生病的员工一张健身卡，还有一些奖金。这样做让大家会很羡慕。但您若仔细想想，您就会觉得这个老板太聪明了！为什么呢？因为他的职员一年中不生病、不花钱，可以省许多的医药费，你才给他一张健身卡，并鼓励大家一起运动，大家都不得病，您想这个老板要节省多少开支呀！ 所以说， 美国他是关心健康的人，而在我们中国，健康的人反而没有人关心。像我们动岚健身会所连锁，在本地有三家店，我们所关心的，不仅仅是针对亚健康的这一人群，也是关心像您这样的健康人群，因为我们希望您永远健康啊。 22.我这人平时吃的少，也减不掉，锻炼不出效果。 为什么呢？ 在我们会员中，吃不胖是有的，锻炼了没效果我们还没有碰到过。的确，如你所说，有些人吃得不多，就是减不下来，有些人吃的很多，可就是吃不胖，这是因为人的类型不同，有遗传的倾向像这类情况，一改变形体的方法就是通过锻炼，而且是通过正确的指导进行锻炼。 23.一中体育馆、人民舞蹈池也就一千来块，你们不及他们，可价格也不*啊？ 这两家会所的确很好，您那么熟悉，是否以前在那里锻炼过？（转移一下） 其实他们现在这样的价格，完全是因为恶性竞争所致。价格上一跌再跌，对会员而言绝非是件好事，甚至可以说是损失，因为羊毛出在羊身上，没有一个老板肯亏本的，价格低，服务质量必然会下降，那么到头来不划算的还是会员自己。 我们的价格与他们相比，还是有生活上的优势的，您看我们的两年卡。 24.你们公司价格太贵,能不能* 这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑-拿,免费饮用水可以喝,您想洗一次澡还要5.7块钱,我们一年才要2880元,一年有365天,平均每天才5.6块钱,这是不是很*.而且今天我给你的价格是较*的. 25.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办？ 以前也有会员刚开始是有这样的想法的，像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤。我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果。 26.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 我们是可以停卡的较多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的。 27.一张卡两个人用行不行? 是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗? 28.今天要交钱吗? 是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 29.我回去考虑下怎么样? 像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来运动要三步: 你来参观会所之前你已经在家考虑过一段时间 你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们会所还满意 您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第一步吗 30.我和我爱人商量下怎么样? 我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入会所参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼。 31.没有时间来锻炼? 科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀 32.想锻炼，就是没时间 看来，您对健身还是很认可的（及时肯定，是对获得共同认同的基础）现在我们来算一笔帐，一年365天，一天24小时，那么一年就是8640小时，如果您一周拿出3个小时来健身的话，那么占用您的时间一年就是162小时，这也仅仅是您一年时间的2％，而您获得的是全年健康的身体，很划算是吧？况且，您还会因此减少很多不必要的开支呢，比如：医药费，去美容院减肥的费用，或许您还会该掉吸烟的习惯呢。我们非常认同*的话，人的知识，能力，经验，财富，都是建立在健康身体的基础之上的，有了健康的身体，他们才得以发挥。身体好了，心情自然舒畅，工作生活起来肯定就更加得心应手了，真的，如果不是为了比赛或短时间强力减肥，您一周健身2～4次，每次１小时就可以了。 33.你们会所会不会在短时间内搬走? 不会的：1)我们公司和房地产开发商有8年的合作协议；2)公司的效益很好,有这么多会员的支持怎么会有钱不赚呢；3)公司器械那么多搬走也有好几天啊 34.我还要到别的健身馆看一看? 我觉得你选择我们动岚健身会所是明智的选择,我来动岚健身会所工作之前也去过其他几家健身馆看过了,觉得我们比其他健身馆优越,有家一样的温馨,服务也非常好,我可以说你来我们公司健身我肯定会为你做到较好的服务,现在我们的价位也相当的优惠,您就定好来. 35.健身以后停下来会不会反弹? 1)从专业的角度上讲你健身的同时消耗热量同时食欲也随之增加,如果你停下了健身吃饭也是按照你前面吃,肯定会反弹.所以饮食也要控制好；2)还有保持健身的好习惯 36.如果一个女人锻炼出肌肉很难看的? 不会锻炼出肌肉1)你不是专业的健美运动员做运动的大多是有氧运动不会长肌肉的强度不是很大；2)科学角度讲女人分泌的雌性激素不会长肌肉的训练使肌肉更加紧密有线条。 37.年卡是2880元，那半年卡是2880除以2，季卡是2880除以4，可以吗? 你说的有你的道理,但价格是公司*下来,卡的时间越长,相对每个月的价格越少.打个比方说,超市一瓶大的225ML,的可乐要6元,而600ML的只要10元,所以说时间越长越优惠这就是批发与零售的区别 38.我办了卡可不可以别人用? 公司规定一张卡只能一个人,如果你卡丢了被别人检到我们也没有办法给你补啊.次卡是可以的。 39.我来会不会有教练做指导? 当然有教练指导你来以后专门有教练来为你做能测试然后安排一个适合您的训练计划,通过专业的指导肯定让你锻炼出一个你想要的效果。 40.我家离这里有点远不是很方便? 现在厦门的交通也很方便，而且你也有车,所以请不不要担心这个问题。 您家距离我们会所只有900米，步行也就15分钟以内，运动前预热20分钟左右，是较好的方式。 是吗？我们较远的会员家住***，但他还是会一周抽5，6个小时来我们会所健身，为什么，不就是出于对我们的信任，喜欢这里的氛围，信任这里的服务，觉得符合自己的身份。您看我们这里交通很方便的，无论您是自驾车还是乘公车都用不了您多长时间的，您又不可能天天来是吧，就每周来2-3次就足以了，相比之下，路上花费不了您多长时间的，但您就能得到一年的身体健康了呀！ 41.我*二年续卡会不会贵? *二年也就是我们的老会员了续卡肯定不会**过**年的价格,就算以后价格提高了你的还是一样续卡。 42.同等层次的别的健身房价格低? 有的健身馆价格之所以降低是由于公司的效益不好没有会员去入会这样公司对会员也没有**现在降到这个价格难免过段时间还要降价,老会员心里怎么想,所以你希望健身消费要有保证.哪怕是多花200块钱。 43.如果不来定金可以退吗? 定金是诚信的问题可以把优惠的价给您保留着,您是考虑好才定下来的为什么还要退呢 44.你们公司会不会丢东西公司有没有安全措施 这种情况谁都不想发生但你无论到那里都不可避免的。当然我们公司有高度的警惕之心，您的贵重物品自己好好的保管好。 45.我小孩能不能跟过来 如果是12周岁以上的孩子，可以办理亲情水疗年卡，如果是12周岁以下的儿童，需要办理儿童年卡。 46.我还要想想，让我再考虑考虑/我还是回去再考虑一下吧？ 遇见这种客人，做为一个健康顾问应该从另一些方面进行引导，重点放在客人自己身上。 健康顾问：××先生《女士》，我不是想说服您，我只是想帮您作出正确的决定。 您要想想您选择加入一家健身馆的目的是什么？ 您的目标和健身的目的对您来说应该很重要吧? 您是否已经准备好使您的生活发生一个积极的变化，另您的体形有一个质的改善呢？ 您需要考虑这点我很理解您的感受，而且我也相信，通过今天的交谈，您是认真想要达到您的目的。如果您真的为您的自身锻炼计划而努力，那么请您不要再浪费时间了，因为如果你再考虑一段时间，您的形体可能会更不好。 我想，您一需要决定的是：您是否准备好使您的生活发生一个积极的变化。 其实像你这样做是一种慎重的表现，刚才我的解答已解决了所有的疑虑，你还考虑什么！是否你没带够钱，没关系，如果你有诚意的话，你先填表，留一个名额给你。 47.我要和我的家人商量商量 这种理由拒绝的客人健康顾问碰到的几率也相当大，碰到这类客人时可以这样解决。 健康顾问问：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我们今天的内容毫无疏漏的解释清楚确实很难，这样的话您的家人可能只把注意力集中到其实并不重要的价格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感觉和精神也更好的话，您的家人会很开心的所以你还是先做决定吧。您想再根您先生商量我能理解。不过这是您要自己决定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我们会所是专门为您的健康，是您自己不该忽略的！ 如果无法退步，那就说：那么什么时候，可以与您及您家人一起谈谈？ 48.我还想去其它的健身馆看看 这种客人很多，但因为健身馆会交通和便利程度的影响，所以遇见这类客人我们首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的区域的健身馆做一个大致的搜索（在脑海中），找出其可能会去的健身馆。 健康顾问：好啊没问题！我想您可能会去以下这几家健身馆参观吧（取出客人可能会去看的健身馆的资料给客人看）！说实话如果是我也喜欢再去其它地方看看，但是有很多客人还是愿意到我们中心来，因为他们要有更好的设备，更好的课程更好的服务，优雅的环境等，而上述这些是我们全部拥有的，所以我们根本没有对手！您看，您还需要去哪些健身馆再看看吗？ 49.价格太贵了 这是较常见的客人会直接拒绝的理由，这种客人我们更应该将其注意力从价格上转移开，重新回到客人身上。 健康顾问：××先生（女士），我想您如果已经准备加入到健身这一大家庭的话，钱真不不是很重要的，重要的是您能实现您的健身目标，您能对您不满的形体做出改善您能让您更健康更自信，有趣的是，人们不会像珍惜车啊，电视啊，房子阿这些一样珍惜自己的健康，花钱在那些地方时很大方的，可要在他们的健康上花钱时就犹豫了。 较重要的是您像把钱以后话在医院里还是现在就把把钱投入到自身的健康上呢？这一笔费用可能会让您觉得心痛，但您没有想到您只要现在一次得投入在今后得一你里每个月可能省去很多得开销呢！您可以省下买药的钱，买健身器械的钱，甚至是买化妆品的钱（因为您精力充沛，容光焕发所以不必化妆）。 50.我不知道自己是否喜欢 这一类的客人，可能以前对健身**接触，还处于朦胧阶段，此时只要健康顾问再PUSH一下可能就会成交。 健康顾问：××先生/女士，您可能还没有正在的参加过一家健身馆，您可能还没有真正的从锻炼中获得成果和运动的快乐。您可以问一下其它的会员他们是否喜欢锻炼，大多数人会告诉您他们喜欢锻炼，他们喜欢锻炼后的感觉和锻炼和结果。我相信您再参加以后，一定会再锻炼中找到乐趣，找到您喜欢的锻炼计划，我相信您会在我们这里锻炼后得到的结果。 51.我很忙可能没有时间来锻炼 这种客人我们应该为他做一道计算题 健康顾问:您可能像很多人一样，以为自己没有时间，切在其他远不如您自身健康更重要的事情上花费很多的时间，一周有168个小时，些多人工作花40－60个小时，睡觉也花40－60个小时，还有大约50个小时的时间，您只要从电视这里面抽出2－3个小时不就可以锻炼了吗？ 当我们参观时，您告诉我说您准备每周锻炼3次，每次大约半小时。您的健康时较重要的，那么，为什么您不能找出时间来锻炼呢？ 52.我怕我坚持不了 这个理由我们也经常遇见。 健康顾问：我也不能确定您是否能坚持得了。一确定的是，如果今天不开始。您将会拖延的越来越久，形体也越来越糟糕。我们今天就开始吧！ 您为什么要这样像呢？其实您只要拿一点点的时间和精力来关心自己的身体，您就会更快乐，更健康，更有毅力坚持下去。 您可以看一下我们这里像您一样年纪的客人我们这里到处都是，他们可以坚持下来为什么您不行呢？难道您不如他们吗？我像一定不会的！ 53.我喜欢早晨去室外和大家一起锻炼 这种可能会发生在50岁以上的客人中，这个年纪的人喜欢大家聚在一起热闹的感觉，但你有没有想到如果天气冷了，下雨了您和您的朋友们还能聚在一起聊天锻炼吗？这样的花您就浪费了一天锻炼的机会，也失去了一次朋友聚会的机会。如果您和您的朋友一起来健身馆的话，这种情况就永远都不可能再发生，您说是吗？ 还有您有没有想到这样的锻炼您能否达到您想要的健身目标？需要多久才有可能达到您想要的健身目标？来我们的健身馆这一切您就不用考虑了，因为我们会为您提供一个一对一的教练，他会为您进行测试，制定计划，他会让您在很短的时间内完成，达到您所想要的变化，较重要的是室外晨练对身体并无益处，因为经过一个晚上的新陈代谢在早晨会出现一种有害物质和气体的反流，佳之植物此时也需要大量的新鲜的空气，这时的您和一大群朋友在外锻炼的时，只会和花草树木抢氧气，所以您往往在这时吸入额大部分切是二氧化碳，所以说早晨锻炼并没有好处，您一定要等到太阳出来后才能在室外进行锻炼，但只要您选择了健身馆如何时间只要您想都可以运动。 54.为什么我要加入你们健身馆，你们能给我带来些什么？ 这类客人属于比较难缠的一类，健康顾问在介绍了一大圈之后再被客人提出这样的问题，就算再怎么气愤在这时也要忍耐，这种客人不宜硬碰，做为一个健康顾问我们只能再细心的将我们的优势和卖点在一次阐述一遍，并且有可能的话让这些客人在当时就试练一次亲身体验一下我们的设施和较棒的服务，如果客人没有太多时间或没有必要的服装可以替他安排一次简单的身体测试，让他们也感受一下我们教练的专业水平。 55.你们能提供的VIP卡服务，是否使用一辈子 这类客人会有两种可能（一就是无太大兴趣购买以此为借口，二就是确实考虑购买天钻卡但有所疑问），不论遇到上述何种客人，我们都应该耐心的仔细的向他解释众生卡的准确含义。 健康顾问：××先生/小姐，如果您选择了天钻卡，我们很希望能一直为您服务下去，可是您也知道健身馆的开设它需要足够的场地，而就目前紧张的地产市场一家健身馆向拥有自己的地皮去开设还是比较困难，所以现在为此健身馆的开设还是以租用场地为主，但租用场地并不能保证可以永远进行，所以我们所谓的天钻卡并非通常意义的一辈子。但是××先生/小姐，我们的天钻卡从价格上肯定是任何服务中较优惠较适合您的，为什么呢？您看因为我们对每位天钻卡用户承诺保证使用3年（拿出计算机按照使用5年算出平均每年单项单价仅需2000元，而且您的使用期限越长不就意味着您的会员卡费越少吗？），而且如果因公司原因而让客人使用期限未达到5年公司将启动保函对您的会员卡费用进行赔偿，这么一项既优惠又有如此**的服务您还犹豫什么呢？ 56.我锻炼没什么恒心，不能保证长期坚持，入会没有什么意义。 这在其它会所非常普遍，给会员造成很大的经济损失，其根本原因有两点：（1）会员本身的时间安排不过来，或者本身比较有惰性。（2）制订的计划不够理想，不能在短期内达到效果给自己信心，而且顾问跟进工作没有做好，这在我们会所有不会发生的，我们顾问定期将给你回访。 57.打折问题 如果你今天刚交了3880元，一会就有人交了3280元，你觉得会平吗？ 58.会员承诺：我承诺不泄漏这个价格。 我们不能欺骗别的会员，这也是我们就所有会员的承诺，试想想，如果今天您3800元的价格，也许明天我们就可以给别人2800元的价格，我想这样的会所没有人会加入，您认为呢？ 59.准客户注重减肥的效果，能不能承诺？ 减肥成功与否，在于合理的健身，可控制的饮食摄取，合理的休息，如果按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没问题的。对于减肥的进度，通常因人而宜。一般体重较重的人，初期回比较明显，而身体只是微胖，减肥的**值就不回很大，对于一般性肥胖，一周减１到２公斤是可行的。同时，我们不赞成短时间内的*减肥，这样对健康是不利的。因为每个人的身体基本素质不同，减肥的进度也是不一样的。 60.一句话不说的准客户 这可不是一个好的信号，不说话就是他对你说的不感兴趣。一般情况下，到访者想了解以下三个信息： 1、我的到来你欢迎吗２、我能得到我想要的结果吗３、我喜欢这里的设施和服务吗？所以，我们一定要满足顾客的需求，我们热情的接待让对方知道他的到来是及其受欢迎的，我们详致的讲解和分析打消他的消费顾虑，优质的基础设施和服务为对方的消费作好铺垫。知己知彼，方能百战不殆！ 61.一步步的要求* 正如我们刚刚探讨过的，我们的解决方案要大大优于我们的**，自然也要贵一些了。我们的企业要维持一个合理的利润范围，以便我们能在保证长期优质服务的同时获得发展，我们现在的价格已经很经济了，这几乎就是成本价，如果我们在成本价以下销售，您还会信任我们吗？有些会所为了搞恶意竞争，把价格压的很低，这就反映出两个弊端：一个是发展肯定长久不了，服务**不了，不知道哪天就关门了；另外一个，表面的低成本可能隐藏着背后的高成本。您做任何一项投资肯定都会有一定的弹性，为了获得更好的效果，投资上调一部分是明智的选择，试想一下，您只需要少抽几包烟，少打几次牌，把美容的投资少些，您就可以轻松的实现我们的健身计划了。 62.如何给给准客户一个让步 轻易不要让步，如果有，要有先决条件的，如：我们会所也有一定的规定的，如果您介绍朋友来参加我们，我们也会给您一定的奖励，每介绍一个朋友，您的锻炼时间也会增加一个月。如果客人不在乎赠品，有必要做价格让步时，你可以说，我知道您非常想健身，我们刚刚聊的也非常投机，我想我要把我们经理请来，看看他有什么办法，（会籍顾问是没有权利降价的）。 注意点! 当您听到拒绝的理由时，让客人知道您理解他们的感受（表示同情）如果不这么做，而是直接就去辩驳，拿事情会变成争吵或辩论，永远也无法成交。 记住：拒绝的理由客人时说以下内容的方法： 你涵盖没说服我？还有什么？我还有问题没问？ 我看不出价格所在，价格比我的需要还要高，我的需要还不够高要马上应对拒绝，把拒绝的理由渐渐缩小，最后消除倾听拒绝的理由，不要去打断别等客人提出假如，你必须提出成交如果客人一会提出这个拒绝理由，一会提出另一个，他们不是真正在拒绝，他们只是还没有被说服。再次激发他们。问他们是什么原因是他们不想今天加入当人们用家人做为拒绝的理由时，通常时价钱的问题，应该马上进行价钱理由的辩驳不要向他们卖，而是帮助他们想达到的目的必须对拒绝的理由产生反射的反映，所以必须经常做的事情是： 1．告诉他们这是他们应得的 2．如果不能成交，跟他们约下一次，请他们再来，试用一次，再和你见面，别让他们空手而走。
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