笑颜如花，王娟，人如其名，娟好静秀、秀丽大方。近170CM的身高，**的身材，乍一看就是左小青的翻版。而她的真实身份却是陕西联帮美家销售部经理，在做经理之前，她一直是公司里的销售冠军，由她创下的季度销售及年度销量记录，至今无人追赶。 


        用她自己的话来说：“我也不知道是什么原因，可能是**觉得我和客户的关系处的比较好吧。”就是谦虚和低调这一点，很多人都做不到，那么王娟在销售过程中是如何与客户相处的呢？下面我们将逐一道来。 


        不主动和客户聊产品，而是设法聊他的本人或生活

        王娟在建材行业已经工作了近10年，对建材产品烂熟于心，但是她说：“对产品很熟，并不等于就能把产品卖出去，而且我也不会在销售的过程中主动去和客户聊起我们的产品。我觉得对产品知识的熟悉不是为了向客户做产品介绍，而是让我们在客户面前变得更有优势，更加自信，心里更有底气。这种自信和底气会让我们在客户面前收放自如，能以一种平常心来和客户做沟通。而且对产品的熟悉，让我更好地为客户推荐较适合他的产品，从而提供较优质的服务。” 


        没有目标客户的时候就玩命的挖掘客户 

        对于做建材销售的人来说，尤其是做实木家具销售的，早已经过了那个供不应求的时代了，以前是客户求着我们卖产品给他，现在反过来了，是我们求着客户来买产品。如今家具行业经过多年的快速发展，实木家具供过于求的现状表现的非常明显，竞争对手越来越多，竞争非常激烈，而且客户可选的厂家和产品也越来越多，稍不跟踪就可能被竞争对手抢去了。

        每当没有目标客户的时候，王娟就会做三件事情：一是把近期可能要购家具却没有成交的客户逐一打电话，每打一次电话都能加深一次和客户之间的关系，就算不能促进客户来买家具，至少知道他们现在做些什么，考虑些什么问题，有没有买或者不买的原因，也可以为下一次的跟进做好充分的准备。

        二是把**期未跟踪的客户，比如那些之前说过要订家具，后来放弃或推迟订购的客户一个个的打电话去筛选一遍。对这种客户一般每半个月就给他们打一次电话。不能打得太频繁，太频繁了他们会反感骂人，半个月打一次电话是比较合适的。这样做，会让客户觉得他虽然表示不再购买我们的产品，但是我依然没有放弃对他们的关心，让他们觉得我有什么好处的时候还是想着他们的，他们中一部分就会重新被*，从而来找她购买产品。

        三是给已成交的老客户打电话，虽然我们有自己的客服部门，客服专员会给老客户打回访电话，很多人觉得让他们打回访就够了，自己就不需要打了。但她觉得这是不够的，她说一位客户从我手上买了产品，是冲着对我的信任而来的，买家具之前我为他们提供了热情的服务，买家具后我就不管他们了，我不希望我的客户有这样的感受。 


        坚持信誉**诚信为先，设身处地为客户着想 

        王娟始终坚持信誉**、诚信为先的原则，保质保量地给客户提供满意的产品和服务，就像她的签名“诚信做事，快乐做人“，她一切都客户利益出发，设身处地的为客户着想。即使有时因各方原因导致较终的利润很低甚至亏损，她情愿自己掏腰包补贴公司的损失，也坚决坚持严格按照订单合同向客户提供产品，决不更改生产工艺或更换材料以达降低成本的目的。她坚信诚信才能赢得口碑，诚信才能走得久远。正是因为这样，她结交到不少的客户朋友，客户往往被她热情的态度和贴心的服务打动，而且她的客户多为回头客。

        王娟喜欢美食和户外活动，经常和一些客户在休息的时间一块出去郊游或参加一些交际活动，从中她结实了很多非常好的朋友，这些朋友一直源源不断的给她带来新的客户。就算她现在不做销业务了，他们还会不断的介绍自己的朋友过来找她购买产品。


        从王娟的销售经验中我们看到，做销售其实是有很多窍门在里面，一味地推销产品即使是再好的产品也会让人觉得不舒服，平等地和客户交流，做客户的朋友，才是做销售的较高境界！ 

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